Numa carta ao físico francês Jean-Baptiste Le Roy, em 1789, Benjamin Franklin escreveu (sobre os novos estados americanos): “Nossa nova Constituição está agora estabelecida e tem uma aparência que promete permanência; mas neste mundo nada pode ser considerado certo, exceto a morte e os impostos.”
Mas num contexto moderno, seria seguro parafrasear Franklin e actualizar a sua afirmação de que “nada pode ser dito como certo, excepto a morte, os impostos e o avanço da inteligência artificial”.
A IA permite-nos uma visão tão panóptica da moderna análise de negócios de Big Data, que é muitas vezes referida como “business intelligence”, que tal BI pode agora ser quantificada em subdivisões.
Inteligência de vendas, solvabilidade, vantagem competitiva – todas estas coisas podem ser analisadas de forma minuciosa pela tecnologia para avaliar exactamente quais as empresas que devem estar no topo da lista de alvos de qualquer fornecedor.
Qualquer organização que ofereça robótica ou automação a qualquer outra empresa pode querer dar uma olhada na forma como a inteligência de vendas está alterando o impulso do alcance do marketing; uma técnica que não estava disponível há uma década.
Isso ocorre simplesmente porque os sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRMs) e as plataformas CPQ (Configure, Price & Quote) não tinham o poder analítico que têm hoje.
Vamos dar uma olhada rápida em como a inteligência de vendas pode ser impulsionada e auxiliada pelo CPQ para criar cotações competitivas de empresas de tecnologia para seus clientes existentes e potenciais.
Em primeiro lugar, o que é exatamente inteligência de vendas? O Gartner resume bem: “Inteligência de vendas é a informação que os vendedores usam para tomar decisões informadas no ciclo de vendas. Inclui as ferramentas, técnicas e práticas que facilitam a recolha, o acompanhamento e a análise de dados. A inteligência de vendas fornece insights de dados sobre clientes potenciais e leads.”
Resumindo, ao compreender os insights baseados em dados sobre clientes potenciais e existentes, a inteligência de vendas pode ajudar os gerentes de vendas e suas equipes a criar estratégias mais eficazes para atrair clientes potenciais e criar cotações.
Mas garantir que as cotações sejam suficientemente precisas e rentáveis para valer a pena enviá-las, mantendo-se ao mesmo tempo competitivas o suficiente para serem atrativas, é um processo perfeitamente equilibrado que se torna cada vez mais matizado num mundo cada vez mais competitivo. É aí que entra o software CPQ.
Uma definição simples de software CPQ é que ele garante que absolutamente todas as variáveis relevantes sejam consideradas ao enviar uma cotação a um novo cliente.
Imagine que a empresa de robótica Acme Robots seja abordada por um fabricante de automóveis, Cars Inc, para fornecer braços robóticos que soldarão painéis de piso nos chassis de seus modelos SUV 4 x 4 na linha de produção.
A Acme listará todos os componentes necessários do braço robótico que pretende oferecer ao cliente. Em seguida, eles calcularão um tempo de montagem para cada braço robótico, um custo de envio, uma margem de lucro média e, em seguida, produzirão uma cotação de vários milhares de dólares por unidade; eles sem dúvida inserirão esse preço em seu software de CRM e a equipe de compras da Cars Inc receberá a cotação.
Mas sem o conhecimento dos engenheiros da Acme, uma nova técnica de soldagem foi introduzida pela Cars Inc, que requer uma ligação com maior resistência ao calor do que a fornecida atualmente.
“Não tem problema”, diz Acme, “vamos apenas adicionar o preço da nova unidade e fazer uma nova cotação”. Mas há uma complicação adicional porque o novo material resistente ao calor é mais espesso, por isso não cabe no fuso aparafusado existente do braço do robô.
Agora o fuso precisa ser reequipado… Assim continua o efeito cascata de todas essas mudanças, tornando a nova cotação cada vez mais complexa e demorada de produzir.
Mas se a Acme tivesse usado uma plataforma CPQ, ela se beneficiaria de sua arquitetura preditiva baseada em regras baseada em IA, que considera a compatibilidade de cada parte com todas as outras partes relacionadas no todo.
Isto é conseguido através da configuração inicial do software CPQ com uma entrada para cada componente; listando o custo, tamanho, peso, resistência ao calor e assim por diante – e crucialmente, em milissegundos, se uma peça precisar ser substituída por uma substituta, o CPQ verificará se isso não requer a adaptação ou substituição de quaisquer outras peças associadas .
O resultado final é uma cotação precisa na primeira vez, em oposição ao processo medíocre de cotar o cliente três ou quatro vezes com alterações.
Um preço pode ser produzido com a certeza de que os custos relevantes, frete, mão de obra e impostos são considerados. O software CPQ então insere a cotação no CRM e as equipes de vendas enviam essas cotações aos clientes a partir daí.
É aqui que os dados aprimorados de inteligência de vendas deram à nossa empresa sua segunda vantagem. A análise do potencial de receitas através de procedimentos de inteligência de vendas já calculou que a Cars Inc está a vender o seu modelo SUV 4 x 4 com uma margem de lucro muito baixa como líder de perdas e, além disso, que os veículos são fabricados apenas para exportação.
Armada com essas informações, a Acme Robotics pode ajustar sua cotação para a Cars Inc com uma margem de lucro menor do que o normal – já que, por sua vez, seu próprio líder de perdas mantém seu cliente principal satisfeito.
Em última análise, conhecimento é poder, e somente com a utilização de um software que avalie de forma precisa e granular o que o cliente precisa, aliado a uma plataforma que pode criar cotações hiperprecisas, é que qualquer empresa controla verdadeiramente a sua estratégia de go-to-market.
Como as plataformas de inteligência de vendas podem avaliar as atividades de um cliente, juntamente com as dos seus concorrentes mais próximos, os fornecedores podem produzir uma cotação que será favorável.
Não menos importante, outros fatores, como a génese da visão mecânica, a flutuação dos preços das matérias-primas, como o lítio para baterias, o silício para chips e uma infinidade de outros fatores de mercado, podem permitir decisões informadas com base em informações em tempo real.
Como sempre, o diabo está nos detalhes, e a inteligência de vendas precisa garante que esses detalhes sejam bem definidos.
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